Questions d'argent et de droit

Le téléphone au service des agents immobiliers

En tant qu’agent immobilier, on le sait : la difficulté est souvent de trouver des biens à vendre… C’est le nerf de la guerre ! Et pour étoffer son offre, pas de secret : la prospection proactive s’impose, d’abord sur le terrain, mais aussi à distance.

Démarchage immobilier : le téléphone a toujours la cote

On pourrait penser qu’avec l’essor du numérique, le démarchage téléphonique perd de la vitesse. Il n’en est rien, et le téléphone reste le moyen de communication à privilégier pour établir un vrai contact humain. Trop souvent, les agents immobiliers débutants ont peur de déranger, peur des objections, peur de se faire raccrocher au nez : oui, ce sont des choses qui arrivent, mais si l’agent immobilier est bien préparé, le démarchage téléphonique peut s’avérer très efficace pour trouver des biens immobiliers à vendre.

Cependant, pour que la prospection téléphonique soit efficace, il y a des règles à respecter. Il faut d’abord détenir une liste de contacts autorisés (attention à la liste Bloctel), qu’il va falloir patiemment récolter avant de contacter une à une les personnes qui vendent en PAP. Votre objectif dans ce premier temps ne sera pas de conclure une transaction, mais uniquement d’obtenir un rendez-vous afin de pouvoir examiner l’offre en personne : vous saurez convaincre une fois sur place. Il faudra cependant prospecter régulièrement et avoir la bonne attitude au téléphone pour que votre démarchage soit efficace.

Trouver des numéros de téléphone pour prospecter

En tant qu’agent immobilier, vous devez naturellement aller régulièrement sur le terrain et faire de la veille, afin de repérer les annonces de particuliers qui mettent leur bien en vente. Mais vous pouvez également demander directement aux particuliers s’ils ont un bien à vendre. Plutôt que de faire du porte-à-porte, vous avez la possibilité de les contacter par téléphone.

L’annuaire de particuliers

Après avoir fait un tour sur le terrain et sur le web, vous avez repéré des annonces de biens qui vous semblent prometteurs. Mais comment contacter les propriétaires ? La plupart n’affichent pas leurs coordonnées librement. Si vous avez une adresse ou un nom, faites une recherche sur un annuaire de particuliers. Vous pourrez trouver un numéro de téléphone pour essayer de joindre le propriétaire et obtenir un rendez-vous afin de parler de la vente de son bien. Si vous tombez sur un locataire, vous pouvez lui demander les coordonnées du propriétaire : celles-ci figurent de toute façon sur le bail de location.

 

Attention à la liste Bloctel

En tant que professionnel, vous devrez soumettre vos listes de contacts téléphoniques à Opposetel, un filtre officiel proposé par la DGCCRF qui va retirer d’emblée de votre liste tous les numéros de téléphone qui se sont inscrits à Bloctel. De cette façon, vous éviterez de contacter une personne qui refuse le démarchage téléphonique et dont le numéro se trouve sur la liste d’opposition. Attention, on parle de 75 000 euros d’amende pour un professionnel, et environ 15 000 euros pour une personne physique ! Même si vous sous-traitez le démarchage téléphonique à une société tiers, pour la DGCCRF, vous restez le donneur d’ordre et donc le responsable.

La bonne attitude à avoir au téléphone

Première chose à savoir : en tant que professionnel, vous devez respecter l’étiquette au téléphone. Ce n’est pas parce qu’on ne vous voit pas qu’on ne peut pas être gêné par une attitude ou un bruit. Votre contact risque de mal vous entendre et vous risquez de vous déconcentrer. De plus, déjà que vous prenez l’initiative de lui téléphoner, votre interlocuteur ne va pas garder une bonne image de vous si vous le recevez dans de mauvaises conditions, en ayant l’air de faire autre chose ou si vous avez mal préparé votre appel.

Le rapport Zendesk 2020 soulève que 50% des clients qui vivent une expérience client négative ont tendance à se tourner vers la concurrence, un chiffre qui passe à 80% si les mauvaises expériences sont multiples.

 

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